Los 7 Pasos de la Venta

Ya seas un profesional, dueño de negocios o emprendedor, necesitas conocer los 7 pasos de la venta; los cuales te ayudarán a desarrollar de manera práctica tu estrategia de ventas.

1. Prospectar.

Prospectar puede también ser llamado encontrar nuevos negocios. Encontrar un individuo o empresa que podría ser tu potencial cliente requiere de un trabajo diligente de conocimiento del producto, estrategias específicas y metas.
Debes precalificar, dentro de tu segmento de mercado, a posibles compradores que se ajustan al perfil que la empresa o tu están buscando. Precalificar te ayuda a elaborar estrategias específicas que agilizarán el proceso de la venta.
Si gracias a tu estrategia de mercadeo los clientes potenciales han llegado a ti, ellos han hecho el paso #1 por ti y es momento de tratarlos como oro. Al momento de tratar a tus prospectos es necesario que te coloques en sus zapatos, veas el panorama completo y te preguntes cómo te sentirías tu siendo el comprador.

2. Contacto Inicial.

El paso #2 es crucial para proseguir con el proceso de la venta. Debes sentirte en todo tiempo confortable y mostrarte amigable. Si sientes algo de disconformidad, lo más probable es que tu futuro cliente lo note y empiece a sentirse incómodo.
Crea una buena impresión. No tendrás una segunda oportunidad. Despierta en el cliente el deseo de escucharte y conocer lo que ofreces. Luce de la mejor manera posible. Cualquier descuido en tu apariencia representará para tu futuro cliente un descuido en tu manera de hacer negocios.
Si has concertado una cita presencial con tu cliente, no utilices tu colonia favorita. Cualquier disconformidad en el cliente disminuye su capacidad de atención en un 50% o más.
Prepárate para estrechar firmemente la mano, mirar fijamente a los ojos y crear confianza.

3. Calificar al Cliente Potencial.

No todo el cliente potencial que la empresa está buscando o el que se ajusta a tu perfil, te conviene. Si un cliente potencial luce perfecto para tu negocio, pero no soportas mantener una conversación o estar cerca simplemente no es para ti. También es importante notar que aunque todo parezca maravilloso, es probable que este cliente potencial sea perjudicial para ti o tu negocio. Muchas veces puedes detectar en este punto si el cliente potencial traerá más perjuicio que beneficios a tu negocio.
Por otro lado, el calificar al cliente potencial también te ayuda a crear paquetes de promoción o darle recomendaciones de lo que mejor le convenga. Muchas veces el producto que estás ofreciendo no se ajusta a sus necesidades.

4. Presentación del Producto.
Este es el paso que requiere mayor preparación. En este proceso, elabora una serie de preguntas y respuestas con respecto a tu producto con familiares, amigos e incluso un colega.
Crea una lista amplia de beneficios del producto y escoge los más persuasores. Luego transforma estos beneficios en las respuestas a las preguntas más comunes de tus clientes potenciales.
Prepara un par de anécdotas sobre otros clientes para demostrar dependencia personal y confianza. Recuerda que los clientes no solamente compran tu producto, sino también a ti.

5. Aborda las Preocupaciones y Objeciones.
La mejor manera de manejar algún comentario negativo o preocupación es utilizar frases sin emoción combinadas con recomendaciones. Si percibes una preocupación en tu cliente potencial, puedes recomendarle una solución que tu producto puede ofrecer aún antes que él la exprese.
Una de las frases más comunes de los clientes potenciales es “déjame pensarlo”. Es una frase “semi-ganadora” ya que significa que necesita consultarlo con alguien de confianza o investigar más profundamente con respecto a el producto. Ningún cliente potencial va a dedicar más tiempo investigando un producto si no le interesa.

6. Cierre.
Si cada uno de los pasos anteriores se ha hecho de manera profesional y con diligencia este paso viene solo. Prácticamente el cierre está a la mano ya que debe fluir naturalmente.
Algunas frases importantes a la hora de cerrar son: “¿Cuándo comenzamos?” o “¿Para cuándo se lo traigo?” o “¿En qué color lo desea?”
Si tu cliente potencial no toma el bolígrafo para escribir el cheque o firmar el contrato no te alarmes. Ten a la mano algunas historias de personas que ya han adquirido el producto o servicio y cuyo beneficio es mucho mayor a la cantidad que debe pagar.

7. Referidos.
Luego de finalizar la venta, toma el tiempo de preguntar por referidos. Puede ser tan sencillo como preguntar: “Ya que usted está satisfecho con la compra, ¿conoce a alguien más que le gustaría adquirir este producto o servicio? Tal vez un familiar, amigo o conocido.
Aún si la venta no se llevó a cabo, no te retires sin preguntar por posibles prospectos.